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        深耕細分行業 挖掘潛力市場

        2012-04-19 作者:江曉樂 來源:《中國超硬材料工業五十年》
          行業細分是社會化大生產的必然趨勢。行業的每一次細分都意味著人類社會活動的進步和人類社會文明的拓展,而對于某一細分行業來說,則意味著科學技術的突破以及富有潛力的新興市場。新亞就是在石油天然氣開采用金剛石復合片這一細分行業辛勤耕耘,致力于技術創新,努力挖掘潛力市場,竭誠盡智,為國家增加稅收,為股東創造價值,為職工謀福祉。

        3.專注與專攻

        3.1專注聚晶金剛石產品

          從優化公司資源配置的角度,公司首先裁撤金剛石砂輪項目,該產品最初是為公司生產所配套,希望肥水不流外人田,節約外購成本。生產聚晶產品會消耗大量金剛石砂輪,于是招兵買馬,自支爐灶。但在實際操作中會產生大量內耗,砂輪的生產部門和使用部門經常相互指責、效率低下,各種成本并不低。撤掉砂輪部門后,所需砂輪由專業化的金剛石砂輪公司提供,質量好、效率高、服務周到。尤其是優選若干家供應商,引進競爭機制,相應地減少公司資金占用,節約了生產成本,提高了公司經濟效益。

          經過一段時間的調整,公司將目光專注在金剛石復合片上,此時的地礦煤田鉆探用的低檔金剛石復合片和石油天然氣鉆探用的中高檔金剛石復合片市場都不錯,煤田復合片方面參與競爭的廠家不多,加之生產工藝簡單,生產效率高、成本較低、雖售價不及石油復合片,但利潤率并不低。一度低檔的地礦煤田鉆探用金剛石復合片的銷售額占到公司全部銷售額的30%左右。但隨著市場競爭格局的形成,越來越多的廠家加入復合片的行業,首先進入的都是這種低檔的地礦煤田用復合片。由于國有大煤礦效益好轉,促使這種低檔復合片市場迅速擴大,加之技術門檻低,進入者眾多,為了多擠占市場份額,紛紛降低售價,甚至采用寄銷方式,該種復合片的價格極速下降,從開始的40-50元/片,迅速降至20-25元,現在又降至16元左右,已屬薄利產品。

        3.2專攻石油天然氣用金剛石復合片

          總體而言,金剛石硬質合金復合片屬于超硬材料行業中技術含量較高的一個分支。其中地礦煤田鉆探用復合片屬低端產品,較為容易介入,但該細分行業存在低價競爭,客戶拖欠貨款嚴重等問題。切削刀具用大直徑復合片主要由國外廠商壟斷,最近2年,國內的中南、黃河、四方達都在該產品上投入大量的人力物力,已取得明顯進步,并能向市場提供Φ40-Φ50甚至Φ58的刀具復合片,價格大大低于進品產品,雖然產品性能與進口產品相比尚有差距,但在很多要求不太高的領域尚有較強的競爭力。大刀片有一先天的應用特點,即使該整片存在某些局部缺陷,并不太影響該大片其他部位的使用,因為絕大多數場合都是將Φ40-Φ50的大刀片切割成多個小尺寸的刀頭來使用,所以國內有些刀片供應商,并不直接銷售整個大圓片,而是按用戶需求提供已切割妥當的小刀頭,這樣避免了自身因大刀片有局部缺陷而降級處理所帶來的經濟損失。

          而石油天然氣鉆探用金剛石復合片的技術要求就要嚴酷的多,整個復合片不允許有任何區部的可見和不可見缺陷,如:微小裂紋,內部小空隙、內部局部分層等,并要求產品性能高度一致??蛻魧Ξa品性能的穩定和一致性的要求近于苛刻,動輒要求索賠。國內許多生產地礦煤田復合片的廠家,最初都曾試水石油天然氣鉆探行業,大都鎩羽而歸,未能進入這一市場。

          新亞公司在國內最先涉入石油天然氣鉆探領域,已經耕耘20載,幾乎與中國復合片鉆頭同時起步,與眾多金剛石鉆頭廠有著近20年的合作經歷,有著豐富的高檔金剛石復合片的研發經驗,包含諸多負面教訓,付出過高昂的成本,這些成功和挫折都是新亞的寶貴財富。地礦煤田復合片和切削刀具用復合片,國內諸多廠商起步時間相當,各自的研發水準相差不大,各家擁有不同的資源,各有自身的優勢。而新亞公司在這2個產品上,并無明顯優勢,所有我們決定舍去這2個產品,而集中所有資源專攻石油行業所用的高檔金剛石復合片。戰略方向已定,經過數年的努力,終于取得超過預期的特效。

        3.3核心技術為先導,加大技術投入

          石油天然氣鉆探用金剛石復合片是一種典型的與時俱進型高新技術產品,從產品外觀看不出什么明顯的變化,但其內在性能卻在迅速變化,主要是其應用條件產生了很大變化。

          根據2007年統計全世界鉆井工業使用5億美元以上的復合片,制造了近三萬只復合片石油鉆頭(不含中國),消耗復合片近500萬片,復合片鉆頭所完成的石油與天然氣鉆井工作量達70%。但過去生產的復合片僅適合鉆進3000m以上的軟—中硬地層,其強度與抗磨損能力還不能滿足中硬以上地層,研磨性強的地層、非均質破碎地層的鉆井要求,石油與天然氣鉆井工業的發展,對于復合片質量及復合片鉆頭設計、制造及使用提出了越來越高的要求,復合片鉆頭的鉆探領域已經由0—3000m的軟、中硬地層向3000-6000m深的硬地層、強磨蝕性地層和含硬夾層的地層拓展,以勘探與開采儲藏在地層深處的石油與天然氣。以往的金剛石復合片性能要求已不能滿足日益變化的油氣井開采的需求,井的深度越來越深,地層壓實密度越來越高,鉆頭在井底的工作溫度越來越高,這些都意味著,承擔鉆井工作主要負荷的金剛石復合片應具有更高的耐磨性和抗沖擊性能,這兩種性能要求對于人造金剛石這種脆性材料是一對難以調和的矛盾。但我們的任務就是要通過各種技術手段,讓互為矛盾的兩個主要性能都要有所提升,或至少在不顯著降低某一性能的前提下,大幅提高另一性能。

          為達成上述目標,就必須集中更多的資源對復合片的核心技術進行深入的研究,反復認證并采用最先進的檢測手段進行驗證。除了解決現行應用中急需解決的技術難點,還要具有足夠的前瞻性,籌劃今后若干年市場的新需求,進行先期研發。隨著產品技術含量越來越高,研發難度越來越大,研發周期也越來越長。幾年前一個新產品大約只需1年—1.5年即可形成商業化,很快就能獲得經濟效益?,F在則需2-3年才可大規模推向市場,研發機構的先期試驗就需1.5-2年,中試需半年至一年來解決批量生產中的成本控制、質量穩定性等問題,再由客戶油井測試及改進,還需半年左右。新品研發周期長,則需企業具有較強的研發投入能力,新亞公司最近2年每年的研發投入達到1200萬和1600萬元。對某單一產品高強度研發投入,才能使企業經常推出新產品,滿足客戶不斷變化的新需求,在該領域牢牢占據排頭兵位置,始終掌握市場競爭的主動權,甚至定價權。

          以下是新亞公司過去、現在和即將推出的不同性能的金剛石復合片牌號:

        RTC→MCRNC→HW3TS24; RHDragon
        往年推出   現行主力   開始試推  下一代

        4.市場的可塑性及抗風險

        4.1細分市場本身的擴張

          細分行業在剛剛嶄露頭角時,市場容量不會很大,有的產品經過數年的發展并未能有效放大,則始終維持較小的市場容量。有些細分市場則隨著技術進步和下游市場推動迅速發展,這需要企業經營者慧眼識珠。如果企業壓寶在一個后來被證明市場潛力有限的細分行業上,至少,所付出的時間成本對于一個企業來說是難負之重。

          結合新亞的特點,我們聚精匯神,專注于石油天然氣行業的應用,而放棄切削刀具用大尺寸復合片及地礦煤田行業的低端復合片,就是將本企業的長處發揮到極致,采取高技術,高附加值的策略,而不是拼規模,拼成本。隨著我們開發出的新產品不斷被市場所接受,新的應用領域又被開拓,市場容量不斷擴大。金剛石復合片在石油天然氣鉆探方面應用就是在不斷開拓疆土,金剛石鉆頭在全部油氣井鉆探總進尺的比例從當初的5%—30%—50%—現在的70—75%,逐年提升。高端金剛石復合片的市場容量逐年擴大,國內這種石油天然氣鉆探用復合片的消耗也從上世紀末的20萬片/年增至目前約100-120萬片/年,這些增長主要由以新亞公司為代表的國內供應商提供價廉物美的金剛石復合片和替代大量進口復合片而來。新亞公司的技術進步促使市場容量的擴張,同時抓住了市場機遇,促成了自身高速發展。

          基于相同原因,地礦煤田用復合片和切削刀具用大尺寸復合片的市場容量也快速擴大。尤其是前者,更是隨著煤礦企業自身效益的好轉,以及復合片廠家生產成本的下降,市場容量極速擴展。而后者則主要依靠國內的成本優勢,取代進口產品,隨著Φ50-Φ58大尺寸復合片技術的成熟,這種替代所產生的市場空間會很大,如果將中國大尺寸復合片反向向國外輸出,更有想象空間。

        4.2內外市場互補,抵御風險

          大企業跨行業運作,行業內的龍頭企業經營多個細分行業,都是為了擴大經營范圍,增加銷售收入,同時能抵御風險。而像新亞這樣專業化公司的抗風險設計,單靠一個市場風險過大,必須走國外國內兩條戰線的路線來平衡風險。

          2008年下半年金融危險暴發后,2009年國際市場哀鴻一片,國際市場油價大跌,直接打擊了石油鉆采行業的投資熱情,美國市場下降30%以上,國際上幾大石油鉆頭廠紛紛減產,消耗庫存,對復合片的需求驟然下降。公司從國外獲得的訂單,比上年度大幅下降57%,即使在此嚴駿的經濟環境下,國內市場卻沒有大滑坡,新亞的銷售反而還有所增長。國外、國內兩個市場相互彌補,使全年的銷售只比上年減少21%。這種暫時性的向下調整,并沒有改變長期向上趨勢,2010年和2011年又連續兩年大幅度增長,銷售額分別同比增長63%和60%。

          公司即使在2009年業績出現滑坡的情況下,也沒有改變即定的方針,堅持石油天然氣高端復合片,沒有重啟地礦煤田復合片項目,雖然這種產品隨時可以啟動,并會立刻帶來銷售收入的提升,彌補公司整體銷售的下滑。而是利用市場萎彌的時機,加強了新產品的研發和中試,儲備了下一代產品,待到經濟復蘇,2010年2011年投放市場收到很好的效果。

        4.3產品性能決定市場份額

          復合片的市場容量受許多因素制約,國際油價、國內能源政策,硬質合金牙輪鉆頭的市場表現和技術發展狀況(金剛石鉆頭的直接競爭對手),在市場總量一定情況下,各個供應商所能占有的份額,就取決于產品性能和性價比。對于石油天然氣鉆頭的高端應用,金剛石復合片的性能起決定作用,價格處于次要位置,而對于一些中低端應用場合,性價比則是首位。無論何種場合,產品性能總是最為重要。一般而言,提高復合片性能需要額外付出成本,包含直接材料成本,間接的研發投入的攤銷。因此,高性能復合片的售價一定會有所提高,其幅度取決于產品性能提高的程度及鉆井市場企盼的程度。新亞公司堅定地走高端石油復合片之路,近年不斷有新品推出,滿足了國際大鉆頭廠對主切削齒的要求,以及國內市場深井和超深井鉆探對復合片的性能要求。因此市場份額不斷提升,進一步提高了知名度同時促進銷售額的擴大。

        結語

          行業細分是社會化大生產的必然趨勢,行業的每一次細分都意味著人類社會活動的進步和人類社會文明的拓展,而對于某一細分行業來說,則意味著科學技術的突破以及富有潛力的新興市場。新亞公司就是在石油天然氣開采用金剛石復合片這一細分行業辛勤耕耘,致力于技術創新,努力挖掘潛力市場,竭誠盡智,為國家增加稅收,為股東創造價值,為職工謀福祉。

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